EKportal.ru // СТАТЬИ // Маркетинг // Сетевой маркетинг: понятие и особенностиКонтактыКарта сайта
Вход
EKportal.ru - Информационный сайт по экономике
ЭКОНОМИКА
Сетевой маркетинг: понятие и особенности

Автор: EKP stat
Дата: 2014-06-07 11:05

Сетевой маркетинг, также известный как MLM (от англ. multilevel marketing) представляет собой современную концепцию реализации товаров и услуг, основанную на создании сети независимых дистрибьюторов, каждый из которых, кроме сбыта продукции, обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. Причем доход каждого участника сети состоит как из комиссионных за реализацию продукции, так и дополнительного вознаграждения, зависящего от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами (дистрибьюторами), которые занимают разные уровни. Уровень дохода отдельного сетевика зависит от суммарного уровня продаж и его агентов из нижележащих ветвей сети. Причем, чем дольше работает человек и чем больше у него клиентов, тем больше дохода он может получить от своей деятельности. В условиях сетевого маркетинга гораздо важнее не столько количество личных клиентов, а число привлеченных дистрибьюторов и размер созданной сети.

 

Отметим, что сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Например, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании, а в США выплачивает бонусы в зависимости от месячных показателей продаж.

История развития сетевого маркетинга

История сетевого маркетинга начинается после окончания Второй Мировой войны - с 1945 года, когда американские предприниматели Lee Mytinger и William Casselberry стали национальными дистрибьюторами компании "Nutrilite Products", положив в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, получившие  широкое распространение в последующие годы.
В конце 1950-х в США были созданы две компании, которые к настоящему времени являются одними из крупнейших сетевых организаций — Shaklee и Amway. Заметим, что бум MLM пришёлся на 80-е — 90-е годы ХХ века. К середине 1990-х годов сетевые компании предлагали потребителям какие угодно товары и услуги — от косметики,я и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи.
Примечательно, что на территории США в ряде штатов осуществляется формальное регулирование деятельности MLM-компаний, в том числе в Джорджии, Мэриленде, Нью-Йорке, Нью-Мексико, Вайоминге и Пуэрто-Рико. Например, в них законодательство, предусматривает следующие требования к сетевым компаниям:
  • право сбытовых агентов на разрыв соглашений с MLM-компаниями и обязательство последних принимать обратно непроданную продукцию по цене не ниже 90% от первоначальной;
  • запрет на использование при привлечении новых сбытовых агентов заявлений, гарантирующих им тот или иной уровень дохода;
  • запрет на установление минимального количества продукции, которое сбытовой агент обязан приобрести у компании при заключении соглашения;
  • запрет схем, предусматривающих оплату только деятельности по привлечению новых сбытовых агентов.
Во многих штатах США, не имеющих законодательного регулирования деятельности MLM-компаний, действуют законы, запрещающие создание и использование схем финансовых пирамид.

 

Сетевой маркетинг также может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли и особый вид прямых продаж, при которой дистрибьюторы фирмы-производителя устанавливают, в первую очередь, на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов, которых в различных сетевых компаниях называют по-разному — партнёрами, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами. Среди известных иностранных сетевых компаний отметки такие как Zepter, Oriflame, Avon Products,Faberlic, Amway, Mary Kay, Shaklee, Kirby, LR.
Общий ежегодный объем мирового сетевого бизнеса оценивается приблизительно в 200-220 млрд долларов. При этом крупнейшие корпорации имеют ежегодный оборот в 5 - 0 млрд долларов.

MLM в России

В нашей стране первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов, когда массовому привлечению людей в сетевые компании способствовала резко изменившаяся социально-экономическая обстановка и начало перехода экономики на рыночные рельсы. В первой половине 1990-х годов сетевой маркетинг был представлен не более чем десятком крупных иностранных компаний с ассортиментом, включающим биологически активные добавки к пище, косметику и посуду. Во второй половине 1990-х годов появились уже российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции или распространением продукции российских производителей, например корпорация "Сибирское Здоровье".
В последние 7-8 лет сетевой маркетинг активно развивается с помощью интернета. В социальных сетях создаются многочисленные сообщества сетевых компаний, используемые для продвижения продукции, поиска новых покупателей, партнеров.

Преимущества сетевого маркетинга

Работа в сетевой компании весьма привлекательна для тех людей, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, и тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику. Так по результатам исследований, проведённых Ассоциацией прямых продаж, почти 90% сбытовых агентов MLM-компаний заняты менее 30 часов в неделю, а 50% — менее 10 часов в неделю. Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства и может быть удобна тем, что не требует крупных вложений. Впрочем, одного желания стать успешным сетевым предпринимателем недостаточно, и только малая доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нем на много лет и получает значительные доходы.
В MLM-компаниях, часто выделяют следующие преимущества сетевого маркетинга:
  • применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях;
  • компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;
  • компании стимулируют повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами сбытовым агентам;
  • сетевые компании, как правило, лучше переживают экономические кризисы, чем традиционный бизнес;
  • сетевой маркетинг позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу. дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости;
  • множество компаний проводит для дистрибьюторов различные тренинги, в том числе направленные на стимулирование развития личности.
Недостатки сетевых компаний

Деятельность MLM-компаний, вызывает много споров и критики, а они сами время от времени становятся субъектами судебных разбирательств. Из недостатков сетевого маркетинга  часто выделяют следующее:

  • сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид;
    обвинения в ценовых сговорах;
  • фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе работы, например участие в платных семинарах, тренингах и других мероприятиях;
  • акцент на расширение сети за счет привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;
  • поощрение, а порой и принуждение практики закупки дистрибьюторами продукции MLM-компании для собственного пользования;
  • потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;
  • не информирование потенциальных участников о возможных финансовых рисках, о потенциальном разрушении сети из-за выхода людей, терпящих неудачу;
  • использование специфических ритуалов и психологических приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

  • Кроме этого деятельность компаний сетевого маркетинга зачастую проходит вне правового поля, особенно в последнее десятилетие, что связано с широким распространением интернета и его значительной роли в их работе. Так например, товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Также часто не возвращаются деньги за нереализованный товар и бывают случаи мошенничества.
    Многие дистрибьюторы сетевых компаний, ожидающие дохода в миллионы долларов и продающие огромное количество товара, после вычета расходов, связанных с бизнесом, получали очень незначительную прибыль. Также не зря многоуровневый маркетинг сравнивают с финансовыми пирамидами. Кроме того, последние часто пытаются выдать себя за MLM-компании. Впрочем, крупные сетевые структуры, действующие в соответствии с законодательством, имеющие форму пирамиды, в сетевом маркетинге состоят из дистрибьюторов, которые делают деньги, прежде всего, на продажах конкретного товара лично и приглашенными ими людьми нижних уровней. Мошеннические организации чаще дают своим агентам возможность делать деньги не столько на продаже товара, а на взимании платы за вхождение в компанию новым дистрибьюторам. Иногда в таких пирамидах товара даже не существует или он не соответствует заявленным характеристикам.



    Заметим, что даже крупные MLM-компании, работающие не одно десятилетие, часто не уведомляют потенциальных дистрибьюторов об истинных размерах расходов и усилий, которые потребуются для стабильного дохода в их бизнесе, в то время как реклама таких компаний содержат щедры, но труднореализуемые на практике обещания и перспективы.
    Сетевой маркетинг также часто критикуется представителями Русской православной церкви, которые называют такие компании коммерческими культами, проповедующими стремление к обогащению; обвиняют их в насильственном изменении мировоззрения человека и создании сильной психологической зависимости.


    Другие материалы из раздела Маркетинг
    Предыдущее:Анализ макроокружения организации
    Следующее:
    Лучшее по просмотрам:Понятие и виды маркетинга
    ПОРТАЛ
     
    EKportal 2008-2017 (C)
    Перепечатка материалов сайта возможна только с письменного разрешения администрации и указания гиперссылки на наш ресурс. Подробности здесь.